Lead qualification

La lead management è essenziale per comprendere quali strategie funzionano nella generazione, qualificazione e fidelizzazione dei migliori lead.

05 May, 2021 amt 08:56 · 5 min


La lead management è il processo di ricerca, gestione e qualificazione di lead fino al completamento di un acquisto, processo nel quale l’osservazione dei digital footprints lasciati dagli utenti che visitano un sito aziendale diventa fondamentale, dopo essere state analizzati in base ai KPI.
Il processo di lead management, in totale, utilizza nozioni di lead generation, lead scoring e lead nurturing per esaminare le interazioni dei prospect con le campagne pubblicitarie.
I dati ottenuti vengono raccolti e analizzati in report che possono essere utilizzati per l'acquisizione e l'upselling, nonché per l'ottimizzazione del marchio.

Guida alla lead management: tutti gli step

Per una strategia di lead management efficace è necessario seguire accuratamente gli step elencati.

Lead generation: trovare i clienti migliori

Questo passaggio è la base dalla quale partire per una gestione dei lead efficace. Durante la lead generation, è essenziale delineare quali tipologie di lead e buyer personas rientrano nel target di riferimento di un’azienda.

Dovrebbero avere degli identificatori chiari, inerenti ad esempio alla loro posizione, il loro comportamento online nonché i dati demografici di un utente. Sulla base di questi identificatori è possibile definire qual è la tipologia ideale di lead di un’azienda, tenendo in considerazione quali sono i suoi bisogni e desideri e il modo in cui interagisce con il brand di riferimento.
È nella fase iniziale di generazione di lead che possono essere acquisite i digital footprints di un utente, dato essenziale per la prioritizzazione dei clienti.

Lead scoring: assegnare un punteggio ai tuoi clienti

Tramite l’acquisizione di lead è possibile stilare una lista di contatti che devono essere sottoposti a ulteriori analisi attraverso i digital footprints, ovvero l’insieme di informazioniimplicite o esplicite — che un utente lascia navigando sul web.
Superata la fase di lead generation sarà la fase di lead scoring a gestire e prioritizzare i prospect analizzando i loro digital footprints e assegnando a ciascuno di essi un punteggio in base ai KPI.
Alcuni prospect presentano un potenziale di conversione molto più alto rispetto ad altri, ed è fondamentale in ogni strategia di marketing poter valutare i lead in base a un punteggio da attribuirgli. Il lead scoring è una strategia che serve nella classificazione dei lead, con l’intento di capire quanto è alta la possibilità che diventino clienti effettivi di un’azienda.
Attraverso la dashboard di Fido viene assegnato un punteggio automatico per ogni prospect basato sulla potenzialità che presenta ognuno di questi in relazione ai servizi o ai prodotti proposti.

Con DigitalScore di Fido potrai calcolare in breve tempo il punteggio di ogni singolo prospect e procedere con strategie di marketing customizzabili in base delle esigenze dei tuoi clienti. Tramite la dashboard è possibile qualificare e assegnare un punteggio grazie a un algoritmo rule-based in grado di classificare i lead in base a oltre 150 segnali digitali.

Lead nurturing: la relazione con i clienti

Dopo l’identificazione e l’assegnazione di un punteggio per i clienti di un’azienda, è il momento di elaborare una strategia di follow-up per i clienti che si sceglie di seguire.
Le strategie di lead nurturing sono soluzioni di web marketing che consentono di instaurare una relazione con i clienti di un’azienda attraverso diversi canali di comunicazione che mirano ad aumentare il tasso di conversione dei lead.

Dunque, se la lead management parte dalla gestione dei lead (con la lead generation), fa poi una prioritizzazione dei clienti di un’azienda (attraverso il lead scoring) e infine passa alla fidelizzazione del contatto con comunicazioni one-to-one: questa è la fase di lead nurturing.

Dopo aver assegnato un punteggio ai clienti, dunque, è il momento di capire quali di loro fidelizzare seguendo i lead che ottengono un punteggio più alto e scoprendo di cos'altro potrebbero avere bisogno per essere convertiti in clienti effettivi.

Le fasi principali del lead nurturing comprendono quelle di awareness e consideration, dove lo scopo principale è quello di far conoscere ancor meglio il proprio brand attraverso canali online e offline. Una volta superata la fase volta a stimolare l’interesse di un potenziale cliente attorno al marchio si inizia a indagare sulla sua intenzione d’acquisto (se i lead sono già passati al processo di acquisto, ad esempio, si può decidere di metterli al corrente di offerte promozionali e soluzioni che rispondono alle loro esigenze). Tutti i dati relativi all’engagement costituiscono la base da cui sviluppare una ulteriore segmentazione del target. Dopodiché si procede con le fasi di conversion e post-purchase, che puntano alla conversione del prospect e sulla creazione di contenuti che mirano alla fidelizzazione del cliente.

Lead Management

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