Lead scoring: cos’è e come calcolarlo

E’ molto utile prioritarizzare correttamente l’importanza dei propri potenziali clienti, decidendo chi ascoltare, quando, come, attribuendo i migliori lead ai migliori venditori e decidendo ipoteticamente di non “contattare” lead non validi. Ci si basa su un punteggio automatico affidato a ogni cliente. Come? Attraverso il lead scoring.

Lead scoring: a cosa serve e come può migliorare la tua azienda

Ogni brand deve comprendere cosa piace di più al target di riferimento della propria attività, ma anche capire come ottimizzare le prestazioni della propria azienda per ottenere nuovi lead. Ciò che non tutti sanno, tuttavia, è che i potenziali clienti di un’azienda possono essere categorizzati in base a un punteggio; in un certo senso possiamo sostenere che esista, dunque, una vera e propria gerarchia dei prospect. Se non si conosce il metodo giusto per riuscire a categorizzare e dare loro la priorità ai clienti in base al loro punteggio, si può incorrere nell’errore di credere che tutti i clienti siano uguali tra loro; purtroppo non è così. Gli acquirenti interessati al tuo prodotto, infatti, non sono tutti uguali.

In questo panorama dove si colloca il lead scoring?

Il lead scoring è una soluzione tecnologica che serve a classificare i lead nell’intento di capire qual è la loro possibilità di divenire clienti. Viene dunque assegnato un punteggio automatico ai lead in base alla potenzialità che questi hanno rispetto al prodotto/ servizio che viene proposto.

Il lead scoring consente di ordinare i clienti di un business in base alla loro priorità, ovvero categorizzandoli in maniera automatica sulla base di specifici parametri qualitativi.
Tramite questo punteggio, dunque, si riuscirà a comprendere quali siano i lead realmente intenzionati a acquistare il prodotto/ servizio offerto da quelli che non sono interessanti o interessati.

Attraverso il lead scoring è possibile comprendere, per il team di marketing e vendite, quanto sia potenzialmente valido od interessante ciascun lead, sulla base del punteggio che questi ottiene una volta completato il form.

Cosa c’è da sapere sul lead scoring

Nel lead scoring i parametri più importanti per calcolare il punteggio da assegnare al cliente. Si tratta rispettivamente di dati espliciti (come le informazioni demografiche e professionali) e dati impliciti che invece sono inerenti all’engagement che i singoli utenti hanno quando completano un form on line.

• Le informazioni esplicite fornite dal prospect: è molto importante sapere se l’email indicata sia gratuita o a pagamento, quale sia la presenza social (se c’è) associata a quell’email, l’operatore telefonico, il tipo di abbonamento (ricarica o abbonamento), se a quel numero di telefono ci sia stato una richiesta di portabilità, etc...
• Le informazioni implicite che il prospect non fornisce ma che si possono desumere: il tipo di dispositivo con cui ci si collega,il valore commerciale del device, il tipo di connessione con cui ci si collega, l’area geografica, etc...
• È altrettanto importante sapere quale sia il momento della giornata in cui ci si collega; in funzione del tipo di prodotto proposto, possiamo ipotizzare che siano prospect di maggior valore quelli che si collegano di mattina rispetto a quelli che si collegano di sera o viceversa…
• Ovviamente alcuni campi possono avere maggior valore di altri; attraverso l’analisi del codice fiscale posso verificare se un utente ha acquistato immobili o se è socio di società di capitali e queste informazioni (o la loro assenza) molto mi possono dire sulla qualità del lead stesso..

In che modo il lead scoring è utile per le aziende?

Il lead scoring è utile in quanto permette, per il brand, una migliore gestione delle risorse e del tempo che verrebbero altrimenti destinate dal proprio call center (interno od in outsourcing) indistintamente a ogni lead; è cosi possibile prioritarizzare le migliori chiamate per i lead potenzialmente più validi.

Grazie al lead scoring, dunque, si può anche incrementare l’attività di lead generation per la propria azienda poichè si ha la possibilità di qualificare in tempo reale la validità dei lead che interagiscono con il brand.